Kiinteistönvälittäjää tarvitaan tulevaisuudessakin

23.06.2006 12.43

Asuntokaupassa on kyseessä yksi elämän suurimmista ja taloudellisesti merkittävimmistä ratkaisuista. Ei siis ihme, että keskustelu kiinteistönvälittäjän palveluiden käyttämisestä herättää ajoittain vilkasta keskustelua puolesta ja vastaan.

Sukellus pykäläviidakon syvyyksiin

Asunto-osaketta myytäessä noudatetaan asuntokauppalain säännöksiä, kiinteistöä eli omakotitaloa, vapaa-ajan asuntoa tai tonttia myytäessä taas maakaaren säännöksiä. Onnistunut myynti edellyttää monipuolista tietoa kaupan yksityiskohdista:

• on selvitettävä, mitä asiakirjoja tarvitaan ja mistä ne saa
• on osattava tehdä realistinen hinta-arvio myytävästä kohteesta
• on laadittava myyntiä varten esittelymateriaalia, josta ilmenevät ostajan kannalta olennaiset tiedot
• on hallittava kaupan verotukseen ja rahoitukseen liittyvät kysymykset kuten vakuusasiat
• on osattava laatia kauppakirja lain edellyttämällä tavalla ja siinä on huomioitava kaikki ostajan ja myyjän kannalta oleelliset seikat.

Näin myynti onnistuu

Kun lakipykälät ja lomakkeet ovat hanskassa, on seuraavaksi kerrottava ostajaehdokkaille kaupan kannalta olennaisia yksityiskohtaisempia tietoja kuten asumiskulut, mahdolliset taloyhtiön tulevat remontit, lähiseudun palveluiden tarjonta, julkisten kulkuneuvojen käyttömahdollisuudet, seudun erityisedut, lähiseudun vastaavien asuntojen hintataso sekä kyseisen kohteen mahdollinen hintakehitys tulevaisuudessa.

Ostajia kiinnostavat omakotitaloa tai tonttia ostettaessa myös rakennuskaavaa sääntelevät rajoitukset ja kaupungin tulevat kaavoitussuunnitelmat. Kiinteistönvälittäjän työhön kuuluu hankkia kiinnostuneelle ostajalle kaikki hänen haluamansa tiedot, olipa tiedon tarve kuinka yllättävä tai yksilöllinen tahansa.

Oikea koti oikealle ihmiselle

Asunnon myymiseen tulisi varata riittävästi aikaa. Kokenut kiinteistönvälittäjä osaa hyvin arvioida kohteen myyntiajan, joten myyjä säästyy ikäviltä yllätyksiltä, jos rahoitustarve on akuutti esimerkiksi uuden asunnon löydyttyä.

Ennen asuntoesittelyä on kuitenkin hoidettava markkinointi. Kiinteistömaailman ammattilaisella on tarjolla asunnonmyynnin tueksi tehokas mainonta, kuvallinen Internet-ilmoitus ja haluttaessa 3D-videoesitys, lehti-ilmoittelu sekä Kiinteistömaailman asiakastiedostojen ostajaehdokkaat. Usean tehokkaan myyntikanavan kautta tavoitetaan suuri joukko ostajia. Mitä enemmän asunnon etsijöitä tavoitetaan, sitä helpompaa on löytää ostaja, jolle kyseinen asunto on unelmien täyttymys.

Pitkään paikkakunnalla toimineella kiinteistönvälittäjällä on vahva tuntuma alueen luonteeseen ja asiakaskuntaansa. Asiakasrekisterissä on usein joukko potentiaalisia ostajia, jotka ovat valmiita pitkäänkin odottamaan saadakseen tismalleen toiveidensa kodin. Kun kiinteistönvälittäjä saa tiedon myyntiin tulevasta kohteesta, tutulla ostajalla on mahdollisuus päästä tekemään tarjous ensimmäisten joukossa. Parhaat asunnot eivät välttämättä tule julkisesti myyntiin milloinkaan.

Itse myyntitapahtuma, asunnon tai tontin esittely on jännittävä tilaisuus. Miltähän tuntuu kuulla kriittisiä kommentteja omasta kodistaan ja sen tyylistä? Entä kuinka suhtautua perusepäluuloisiin kyselijöihin, joiden mielestä kaikessa on koira haudattuna?

Hyvästä ihmistuntemuksesta, vuorovaikutustaidoista ja esiintymiskyvystä on myyntitilanteessa suuri apu. Näihin taitoihin kiinteistönvälittäjien koulutuksessa kiinnitetäänkin huomiota. Koti on jokaiselle myös tunneasia, joten hienotunteisuus, tietty objektiivisuus ja puolueettomuus ovat tärkeitä ominaisuuksia kiinteistönvälittäjän työssä.

Ostaminenkin vaatii osaamista

Asiakirjat, joihin ostajan olisi perehdyttävä ennen kaupantekoa ovat:
Asuinhuoneiston kaupassa:

• isännöitsijäntodistus
• yhtiöjärjestys ja tilinpäätösasiakirjat
• asunnon pohjapiirros
• mahdollinen vuokrasopimus
• selvitys maksetuista vastikkeista
• mahdollinen kuntotarkastusraportti

Kiinteistön kaupassa:

• lainhuutotodistus
• rasitustodistus
• kiinteistörekisterin ote
• kiinteistörekisterikartta
• kaavaote
• rakennuspiirustukset ja rakennuslupa-asiakirjat
• asuinrakennusten pohjapiirros
• mahdolliset vuokrasopimukset
• mahdollinen kuntotarkastusraportti

Ostajan on tutustuttava esitettyihin asiakirjoihin ja ostettavaan kohteeseen huolellisesti. Lain mukaan ostaja ei enää jälkikäteen voi vedota sellaiseen virheeseen, jonka hän on suorittamassaan tarkastuksessa havainnut tai joka hänen olisi pitänyt siinä havaita.

Asunnon ostamisen taidossa harvempi ehtii harjaantua, asunto kun ostetaan vain muutaman kerran elämän aikana ja asuntomarkkinat, lait ja tekniikkakin muuttuvat jatkuvasti.

Kiinteistömaailman aluejohtaja Seppo Kinnunen muistuttaa viime keväisestä Helsingin Sanomien tutkimuksesta, jonka mukaan 30 % asunnon ostajista päätyi ostamaan erilaisen asunnon, mitä alunperin suunnitteli. Hänen mukaansa kiinteistönvälittäjän ammattitaitoa on erityisesti se, että hän paneutuu syvällisesti asiakkaan tarpeisiin ja toiveisiin ja osaa auttaa häntä juuri sopivan asunnon löytämisessä. Asunnon ostamisessa on usein yllättävän vaikea hahmottaa, mitkä toiveet ja tarpeet ovat ensisijaisia. Ammattilainen osaa auttaa ostajaa priorisoimaan eri tekijät, olipa tärkeintä sitten asunnon sijainti, ikä, koko, rakennustyyppi tai mikä tahansa muu tekijä.

Perustutkinnon lisäksi jatkuvaa kouluttautumista

Keskuskauppakamarin LKV -tutkinnon lisäksi Suomessa voi alan koulutusta hankkia myös suorittamalla uuden Opetushallituksen kehittämän kiinteistönvälitysalan ammattitutkinnon.

Tutkintotoimikunnan puheenjohtajana toiminut Kiinteistömaailman aluejohtaja Pekka Ronkainen kertoo, että tällä hetkellä tutkinnon voi suorittaa Kiinteistöalan koulutuskeskuksessa, Markkinointi-instituutissa, Oulun seudun Ammattiopistossa sekä Kauppakamari-instituutissa.

Ronkaisen mukaan tutkinto painottuu käytännön osaamiseen ja aitoon asiakastilanteeseen. Opinnot kestävät noin puolitoista vuotta oppilaitoksesta ja opiskelijan aiemmasta kokemuksesta riippuen. Tutkinto suoritetaan näyttötutkintona, jossa asiakastilanteen hallinnasta on selvittävä myös toisella kielellä, ei vain suomeksi. Yleensä kielet ovat ruotsi tai englanti. Opiskeltavia aiheita ovat muun muassa juridiikka, kiinteistöarviointi, asiakastilanteen hallinta, rakennustekniikka ja yrittäjyys hieman opetuspaikasta riippuen.

Alan täydennyskoulutusta järjestää myös muun muassa Kiinteistönvälittäjäliitto. Seppo Kinnunen kertoo Kiinteistömaailman järjestävän itse vuosittain lukuisan määrän kursseja oman ketjun kiinteistönvälittäjille. Kaikille järjestetään kahden kuukauden asuntomyymälän perehdytyksen jälkeen peruskurssi. Sen jälkeen ketju tarjoaa puolivuosittain ilmestyvässä koulutuskalenterissa useita eri kursseja juridiikasta, LKV-tutkintoon valmentautumisesta, tietotekniikan tehokkaasta käytöstä, myynti- ja vuorovaikutustaidoista, rakennustekniikasta, uudistalokaupasta ja entré-asunnoista. Kurssit ovat hyvin suosittuja ja yrittäjät rohkaisevat omia työntekijöitään osallistumaan aktiivisesti niille.

Yrittäjille on lisäksi erikseen muun muassa kaksipäiväiset yrittäjäpäivät keväällä ja syksyllä sekä yrittäjätutkinto, liikkeenjohdollista- ja henkilöstökoulutusta. Koulutuksen järjestäjinä toimivat tarvittaessa ulkopuoliset alan asiantuntijat.

Ketjun oma sisäinen intranet pitää kaikki Kiinteistömaailman välittäjät ajan tasalla pois. Lisäksi ketjuun kuuluvilla yrityksillä on käytössään keskusyksikön neuvontalakimiehen palvelut.

Ammattilaisen käsissä turvallista kaupankäyntiä

Kiinteistönvälityksen ammattilaiselle asuntokaupat ovat jokapäiväistä työtä. Siksi hän osaa väistää karikot, joihin tottumaton saattaa törmätä. Myyntiprosessin aikana saattaa eteen tulla yllättäviäkin yksityiskohtia. Niiden ratkaisemisessa on kiinteistönvälittäjän kokemuksesta apua. Siksi turvautuminen ajoissa ammattilaisen palveluihin säästää monelta harmilta.

Jo laki edellyttää, että kiinteistönvälittäjillä on vahingonkorvausvastuu sellaisia tilanteita varten, joissa kiinteistönvälittäjän toiminnassa tapahtuisi jotakin virheellistä. Tällöin kiinteistönvälittäjän tulee korvata myyjälle tai ostajalle aiheuttamansa vahinko.

Pitkään alalla toiminut ammattilaisketju herättää ostajissa luottamusta. Ketju, joka on vuosien ajan menestyksellisesti tehnyt asuntokauppaa ympäri maata, rauhoittaa ostajien mieltä suuren ratkaisun kynnyksellä.